Поисковые фонды: что это такое и как они развиваются в Италии

Экосистема поисковых фондов (Search Fund) в Италии активно развивается. Поисковые фонды — это инвестиционные инструменты, предназначенные для финансирования одного или нескольких «искателей» (Searcher). Обычно это менеджер или профессионал, стремящийся стать предпринимателем, который ищет компанию для приобретения и, найдя её, финансирует сделку за счёт внешних капиталов. Зародившись в США в 1980-х годах, сегодня в мире насчитывается более 1000 активных поисковых фондов, причём бизнес-школы играют здесь ключевую роль. Они широко распространены на североамериканском рынке, где значимую роль играет Высшая школа менеджмента Стэнфордского университета, а также в некоторых европейских странах, в частности в Испании, при поддержке бизнес-школы IESE, где к концу 2025 года было заключено 100 сделок по приобретению.

Поисковые фонды в Италии: количество и особенности

В Италии к концу 2025 года насчитывается 37 поисковых фондов, что на 11 больше, чем в 2024 году, что свидетельствует о значительном ускорении роста. Из них 20 поисковых фондов активно ищут целевую компанию, при этом уже заключено 17 сделок по приобретению (6 только в 2025 году), из которых 15 находятся в фазе управления и 2 завершились выходом из инвестиций. Уровень успешности поиска очень высок: 94% завершённых поисков привели к приобретению предприятия, что значительно превышает международный средний показатель (79%).

Обсерватория поисковых фондов: инициативы и развитие

Эти данные представлены в отчёте 2025 года Обсерватории поисковых фондов в Италии при Школе менеджмента Миланского политехнического университета, созданной в прошлом году для мониторинга развития этой инновационной инвестиционной модели в сотрудничестве с Eureka! Venture SGR. Eureka! Venture SGR — это инвестиционная компания, специализирующаяся на альтернативных инвестиционных фондах венчурного капитала и прямых инвестиций, которая в 2025 году запустила ETA Fund, первый институциональный инвестиционный фонд, инвестирующий в класс активов поисковых фондов.

Данные Обсерватории будут представлены 30 июня на мероприятии, посвящённом поисковым фондам, в Палаццо Медзанотте в Милане, при содействии ELITE (экосистемы Euronext, созданной на Итальянской фондовой бирже, которая помогает малым и средним предприятиям расти и получать доступ к частным и публичным рынкам капитала). ELITE запустила стратегическую инициативу по продвижению «Предпринимательства через приобретение» с целью укрепления экосистемы поисковых фондов, стимулирования нового поколения предпринимателей-приобретателей и поддержки непрерывности и конкурентоспособности итальянского делового сектора.

Параллельно с исследовательской деятельностью Обсерватории, Высшая школа менеджмента Миланского политехнического университета (POLIMI GSoM) в течение 2025 года усилила свою приверженность развитию экосистемы поисковых фондов через образовательные инициативы и создание сообщества. В октябре 2025 года был проведён первый факультативный курс «Стратегии приобретения и роста МСП через поисковое финансирование», а сейчас начинается исполнительный курс «Entrepreneurship Through Acquisition», первая исполнительная программа в Италии, посвящённая модели поисковых фондов, с целью подготовки новых искателей (Searcher), инвесторов и профессионалов, заинтересованных в предпринимательских приобретениях.

Поисковые фонды как «новый импульс для предпринимательства»

«Модель поисковых фондов хорошо соответствует структурным особенностям нашего экономико-производственного сектора, характеризующегося широким присутствием МСП, которые часто сталкиваются с проблемой смены поколений и необходимостью масштабирования, — заявляет Андреа Рангоне, профессор предпринимательства и инноваций в цифровом бизнесе Миланского политехнического университета и содиректор Обсерватории. — Поисковые фонды могут сыграть важную роль, привнося новые предпринимательские силы и управленческие навыки в наши МСП, способствуя их большему росту».

Поиск для «операций внешней преемственности»

«Модель поисковых фондов представляет собой особенно интересный инструмент с точки зрения корпоративных финансов, поскольку она позволяет эффективно согласовывать капитал, управленческие компетенции и создание стоимости в среднесрочной и долгосрочной перспективе, — заявляет Джанкарло Джудичи (на фото ниже), профессор корпоративных финансов Миланского политехнического университета и содиректор Обсерватории. — В таком контексте, как итальянский, характеризующемся часто недокапитализированными предприятиями с ограниченным доступом к передовым управленческим навыкам, поисковые фонды могут способствовать облегчению операций внешней преемственности».

Рынок с большими возможностями для роста

«Цифры 2025 года подтверждают значительный рост, но мы всё ещё находимся на начальных этапах развития поисковых фондов в Италии, — продолжает Стефано Перончини, генеральный директор Eureka! Venture SGR. — Именно эта фаза делает модель особенно интересной: рынок всё ещё мало проникнут, с большим пространством для создания стоимости. В этом контексте наш инвестиционный фонд в искателей (на сегодняшний день единственный в Италии) полностью соответствует миссии Eureka!: инвестировать в предпринимательский талант, поддерживая квалифицированных менеджеров на пути к становлению предпринимателями и управлению ростом надёжных МСП».

Портфель инвестиций в 20 поисковых фондов и 2 МСП

«Благодаря интересу, проявленному некоторыми институциональными инвесторами, в том числе несколькими банковскими фондами, всегда внимательными к развитию территорий, которые признают в поисковых фондах конкретный инструмент для содействия непрерывности и росту местного предпринимательского сектора, нам удалось за несколько месяцев сформировать портфель инвестиций в более чем 20 поисковых фондов и 2 МСП, все они включены в данные Обсерватории 2025 года», — заключает Паоло Гуида, партнёр ETA Fund.

Поисковые фонды: все данные исследования

Фазы поискового фонда:

Поисковый фонд проходит четыре основные фазы:

• Фаза «стартового капитала» (search capital): Промоутер привлекает первоначальный капитал от инвесторов. В Италии этот этап в среднем занимает 3,5 месяца.
• Фаза «капитала для приобретения» (acquisition capital): Поиск и приобретение целевой компании. В нашей стране это в среднем занимает 21 месяц.
• Фаза управления и роста: Искатель становится генеральным директором и основным предпринимателем компании, а инвесторы поддерживают его в реализации плана роста.
• Фаза выхода (Exit): Выход искателя и инвесторов из инвестиции. В Италии, где это явление относительно новое, на данный момент зарегистрировано 2 выхода.

Итальянские искатели (Searcher):

• Средний возраст итальянских искателей составляет 34 года (по миру — 33 года). 55% моложе 35 лет, 36% в возрасте от 35 до 45 лет, 9% старше 45 лет.
• Большинство (57%) работают в одиночку, 40% — в парах, а в 2025 году появился первый «трио» (3%).
• Присутствие женщин ограничено (4%), что указывает на важную область для развития экосистемы в будущем.
• Преобладающий профессиональный опыт: генеральный менеджер (37%), стратегический консалтинг (33%), инвестиционный банкинг и прямые инвестиции (30%). 19% имеют предыдущий предпринимательский опыт.
• 66% итальянских искателей имеют степень MBA, из которых 46% получили образование в Европе, 11% — в Италии, 9% — в США. Почти 60% из них узнали о модели именно через MBA, что подтверждает центральную роль этого образовательного пути в распространении инструмента. Растёт доля курсов, пройденных в Италии (было 3% в последнем отчёте), что свидетельствует о растущей роли бизнес-школ в нашей стране.

Привлечение средств (Fundraising):

• Инвесторами поисковых фондов в большинстве случаев являются институциональные инвесторы (46%), в основном иностранные; 32% — частные лица, бизнес-ангелы и личные холдинги; 22% — семейные офисы (рост по сравнению с последним отчётом).
• 28% инвесторов — итальянцы, 57% — из других европейских стран, 14% — из Америки.
• Средний бюджет, собранный для фазы поиска (фаза 1), составляет 562 000 евро, в среднем 18 инвесторов на фонд.
• Эти ресурсы используются в первую очередь для финансирования зарплаты искателя (51% бюджета), затем расходов на приобретение компании (24%), поездок (12%) и маркетинга (13%).
• Средняя зарплата искателя в 7 из 10 случаев составляет от 50 000 до 100 000 евро в год.

Процесс поиска:

• Для выявления целей все искатели сочетают собственную стратегию поиска с использованием посредников.
• Однако процесс поиска остаётся очень избирательным: в среднем каждый поисковый фонд связывается более чем с 1700 компаниями, но лишь минимальная их часть приводит к письмам о намерениях (в среднем 5 LOI на поиск) и затем к приобретениям.
• Искатели определяют цели на основе ряда финансовых и стратегических критериев.
  • Основные финансовые критерии: качество выручки, EBITDA, маржа EBITDA, генерация денежных средств, CAPEX и финансовое положение.
  • Со стратегической точки зрения они ориентируются на компании с защищённым бизнесом, возможностями органического роста или консолидации сектора, бизнесом в нециклических секторах с низким технологическим или регуляторным риском. Особое внимание уделяется продавцам, мотивированным небизнес-причинами.

Приобретения:

• Из 37 проанализированных итальянских поисковых фондов (из которых 11 созданы в 2025 году) 17 уже осуществили приобретения в Италии.
• 2025 год, в частности, отличился 6 приобретениями, а затронутые секторы включали услуги прачечных, управление отходами, корма для домашних животных и упаковку.
• Приобретённые компании имеют средний оборот около 10 миллионов евро и среднюю валовую операционную прибыль (EBITDA margin) в 29%, согласно финансовым данным, предоставленным DeepTree, техническим партнёром исследования по ИИ.
• Около половины операций сосредоточено в Ломбардии (6), регионе с наибольшим распространением, за ним следуют Венето, Тоскана и Эмилия-Романья (по 2 приобретения в каждом).
• Фактическое финансирование приобретений обычно осуществляется за счёт второго раунда привлечения средств для получения «капитала для приобретения» (acquisition capital), с долей акционерного капитала и долга. В 50% случаев долг составляет от 40% до 60% от общей капитализации. Заём от продавца (vendor loan) используется в 75% операций.
• Совет директоров, сформированный после приобретения, в 64% случаев состоит из 5 членов, в 29% — из 4 членов и в 7% — из 6 членов. В большинстве случаев (86%) в состав совета входят искатели и инвесторы поискового фонда, в 7% случаев также продавец, в оставшихся 7% — независимые члены.